山宮さんが営業で意識していることとは…

金本相太

山宮さんコラボということで、よろしくお願いします！このチャンネルの視聴者には「これから営業したいな」という人たちが多いと思うんですけど、実際営業で心がけてることみたいなものありますか？

山宮健太朗さん

僕、一番最初営業って聞いた時に印象は本当に良くなかったんですよ。ちょっとなんか抵抗感あったんですよ。

金本相太

分かります(笑)

山宮健太朗さん

それこそ今はコーチングって職がやってて、僕は無形商材の商品を売ったりとかしてるんですけど、一番最初、めちゃくちゃ嫌で…「どうやって売ろう」「どうやってこの商品買ってもらおう」をずっと考えてて、全く最初うまくいきませんでした。
そんな僕でもかなり売れるようになって、組織での平均制約率は85%。僕はぶっちゃけ90%超えてます。

金本相太

かなり高いですね！多分営業って最初怖かったわけじゃないですか。できるようになった理由ってありますか？

山宮健太朗さん

営業に対して認識が変わったことですかね。僕は元々プランを売るっていうところから「顧客の理想に貢献する」っていうスタンスに変えてからめちゃめちゃ変わりましたね。

山宮健太朗さん

正直、顧客って別に商品に興味ないんですよ。何に興味があるかっていうと「この手段を使ってどこまで行けるのか」っていう未来に興味がある。または「自分の理想に対してその理想をどれだけこの手段を使って現実にできるか」っていうところに興味がある。

金本相太

なるほどなるほど。

山宮健太朗さん

売れないセールスマンはいかに自分の商品が優れているかってことに関してめちゃくちゃプレゼンするじゃないですか。
これ全く売れない。売れるセールスマンっていうのは顧客の理想を言語化してそれを提案する。これが僕の中で一番ブレイクスルーが起きた瞬間ですね。

山宮健太朗さん

変わってから営業というかセールスの場が全く変わりました。話す内容も変わるし、聞く内容も変わる。それをどうやったら現実できるのかっていうことを僕たちの方で提案して貢献する。こう変わったのが売れ始めた一番の要因ですね。

金本相太

めちゃくちゃすごいですね。本当に僕も全く同じ意見です。そもそも営業経験が長くはないのによくそれに気づかれましたね。

山宮健太朗さん

顧客の受け取り方もめちゃめちゃ変わりますし、それだったらみたいな感じになるし。未来って確定しないけど、いかにその未来が確定したかのようにさせるってすごい大事だと思うんですよ。未来が確定したら行動力と決断力が絶対上がるんですね。

山宮健太朗さん

「あなたといたらこの未来が手に入るかも」って確定させるのはこっちの自信なんですよ。それだけ思わせるかどうかっていうのは、その熱量もすごい大事なんで。こういうのはすごい大事だなと思います。

金本相太

めちゃくちゃ大事ですね。
僕の友達で車屋の営業マンがいるんですけど、特殊な車を売ってた子で、その子が全国でも全然売れない営業マンだったんですよ。
僕に相談してきて「車が全然売れへんわ」って。なので1回ロープレしてみてって言ったんです。そしたら「この車はこういうものです、100kmまで何秒で行く、機能がこうこうこう」って。「それじゃ絶対売れへんぞ」って言いました。

金本相太

「その車乗ったことある？」って聞いたんですよ。そしたら「いや、移動させるくらいで」って言うので、その車で出勤するように提案したんです。しばらくしてどうだったのって聞いたら、「めちゃくちゃ周りから見られるし、優越感最高」って。

山宮健太朗さん

確かに(笑)

金本相太

結局これなんですよね。正直、日本で車のスピードの制限決まってるし、乗るだけならもう極端な話軽トラでもいい。でもなんでみんな高級車を乗りたいのかというと、周りから見られて優越感を味わいたいとかじゃないですか。そういうことをお客さんに疑似体験させることによって、向こうもイメージできるし、よしこれ買おうっていう意思決定がしやすくなる。そういう売り方した方がいいよって言ってからトップになったんですよ。

金本相太

人って物を売る時に大事なのって、未来を売るってことなんですよね。売るものっていうのはあくまでも過程であって、それをどういう風に将来使うことによってっていうイメージさせるのが営業の仕事なんですよね。

「営業は聞くことが大事」って本当？

山宮健太朗さん

本当営業は話すの4割、聞くの6割とか、聞く割合が多い方がいいって言うじゃないですか。聞くのはそうなんですけど、何を聞くかってのも大事なんですよ。僕たちの目の前に顧客がいるってことは、日々の生活で感じている何かしらの強い解決したい課題がある。それを聞くことが大事。

金本相太

なるほど。話の4割、聞くの6割みたいな、これは僕正直、全部バツだと思ってるんですよ。これなんでかっていうと、聞くこと6割できる人、聞くこと8割みたいな言える人って、そもそも聞くこともうまいし喋ることもうまい。

金本相太

初心者の人とか喋れない人がそれやると、向こうの土台に乗っちゃって、まず無理なんですよ。だから初心者がまずやらないといけないのは、プレゼン方式でストーリー立てて話す。それを1個作って9割こっちが喋るんですよ。

山宮健太朗さん

そうなんですね！

金本相太

僕らの教えてるスタイルも全部そう。プレゼン方式でバーンって教えて、それでもう1本の映画見せる。そうじゃないといきなり経験ない人が、僕らみたいにフリートークできない。問い立てれない。無理です(笑)　山宮さんは頭いいですし喋れるんで全然いけると思うんですけど。

山宮健太朗さん

僕プレゼン形式だったら15分で終わりますよ。(笑)

金本相太

(笑)
例えば、いきなりサビを持ってくる営業マンとかいるじゃないですか。「今日はこの商品持ってきました」みたいな話を先に持っていく人。そんなん持ってっちゃダメなんですよ。最初は15分体を温めるところから始めて、クライマックスに持っていくとか全部そう。まずは営業やったことない人はそのストーリーを覚えて話す。これが大事です。

制約率必ず100%にできる必勝法！？

山宮健太朗さん

僕、制約率必ず100%にできる必勝法があるんですよ(笑)

金本相太

マジですか(笑)

山宮健太朗さん

「0円で売る」です。最終的に結構僕の制約率を上げる技なんですけど、僕の商材の単価ってやっぱすごい高いんです。半年間で600万以上とかするんですけど、過去の勝ちパターンで言うと、「3ヶ月間費用無しで貢献します」っていうのが強いです。

金本相太

3ヶ月間！長いですね。

山宮健太朗さん

「なんでかと言うと、お客様のゴールに貢献したいからです。別に組織コーチングがどうとか関係ないです。僕はただただ純粋に御社のゴールに貢献したいです」ってお伝えしてるんです。そしたら「あ、それだったらいいよ」って。

金本相太

それは断らないですね(笑)

山宮健太朗さん

3ヶ月やったんですよ。そしたら間違いなく数字も上がるってなって、結局1年半契約しましたね。

山宮健太朗さん

高級な車も3ヶ月間レンタルで、想像させるんじゃなくて、体験しちゃう。 単純にフリーランスが個人事業して自分の商品をサービスを持ってる人がこのセールスをするには、本当の意味で自信がないと絶対できないんで、 本当に商品に自信があるんだったらやったらいいと思います。

金本相太

熱量やばいっすね(笑) でも実際目に見えないものだからこそ、そういう形でやるっていうのはすごくあってますよね。

山宮健太朗さん

熱量ってやっぱ生き様なんすよね。ただ熱いだけではなく、それが生き様として証明できてないと本当にダメなんすよね。本当に言葉に重みがなくなってしまう…だからうちのメンバーには「偽物のコーチングだけは絶対するな」と常に言ってます。その生き様って別に「めちゃくちゃ偉大な結果を出してる」ということではなくて「今の自分から常に変わり続けてる」っていうことですけど、これがすごい大事だと思います。

山宮健太朗さん

まだまだコーチングってただのカウンセリングに見えてるんだなっていうのをやっぱ思いまして、僕もこの業界を頑張って変えていきたいなと思います。

金本相太

素晴らしいなぁ…多分採用の面接とかも、過去をめちゃくちゃ聞いてその上で情熱あるかっていうのをされてるんでしょうね。

山宮健太朗さん

うちらの採用のスタイル、面接後にすぐ採用はしないんですよ。「じゃあ3ヶ月間で証明してくれって」伝えるんです。ありがたいことにSNSで申し込みがかなり来るんですけど、その中でも口だけの人をたくさん見てきたんですよね。だから証明してもらってから採用しています。

金本相太

証明ってどうやってするんですか？

山宮健太朗さん

3ヶ月間で誰もが素晴らしいっていう実績を出したり、チームで成果を出そうとしてるかとかですね。ここでちゃんと証明できなかったらダメです。

金本相太

アツいなぁ…

山宮健太朗さん

僕たちは本当に人にどこまで行っても依存する商品ですし、人様の人生に介入するものなので。そのあたりは本当にちゃんと扱ってます。

金本相太

なるほど…　今日も貴重なお話をありがとうございました！

営業に関してのコメントが多数！

いかがでしたでしょうか？

視聴者の方からは「営業苦手な人は9割こちらが話す、というのがハッとさせられました！」や「今後も生き様を証明していけるようにやりきります！」というコメントも。
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