弊社では、副業会社員・フリーランス向けのエンド営業スクール「WSSクラス」を運営しています。動画講義は400本以上、総講義時間は400時間を超え、1000人以上の受講生が既に学び、これまでに多くの方がビジネスチャンスを掴んできました。

今回は24年8月中旬に大阪のあべのハルカスで開催されたWSSクラス生勉強会で、WSSクラス講師のジェニーさんに「営業のリサーチ」についての講義をいただきました！

【登壇者プロフィール】
ジェニーさん
Webディレクターとして中小企業を中心に計400サイト以上のWEB制作に携わる。その後、大阪・東京2拠点の管理職を務め、組織マネジメント・新人の育成・品質改善などに注力。「WSSクラス」でWebディレクション講師として活躍中。(X：@Jeni_web / 会社:株式会社ENTER THE POCKET)

注目の講義内容！ジェニーさんって一体どんな人？

皆さん、こんにちは！改めまして、ジェニーと申します。

本名はジェニーじゃないんですけれども、源氏名としてみんなからそう呼ばれています(笑)

現在はWebディレクター兼クリエイターとして、ディレクションやデザインなどの領域で仕事中です。

皆さんご存知の通り、WSSクラスではウェブディレクションの講師もしています。

私は普段の仕事で営業のリサーチをする機会がものすごく多いんですね。今回はこうした経験も踏まえて皆さんにリサーチの方法を伝授したいと思います。

どんな商談にも外せない3つのセットをジェニーさんが伝授

どんな商談においてもリサーチを提案時に活かすために外せない要素が3つあると考えています。

商談に大切な3つの要素とは？

1つ目が「着眼点」、2つ目が「ストーリー性」、3つ目が「視覚要素」です。

1つ目の着眼点は良いとして、2つ目のストーリー性ですね。

リサーチをする上で、ただただ調べたことを載せてもあまり意味がなかったりするので、そこで話の展開がきちんとできるストーリーが立てられているのかということです。

最後の視覚情報というのは、人間は言葉で伝えるよりも、視覚情報で情報収集をしやすくなると言われています。

きちんとインフォグラフィック化情報で伝えるとプロフフェッショナルな印象を与え、お客様からの信用も得やすくなります。

リサーチの問題にチャレンジしてみよう！

では皆さんのシンキングタイムです。次に表示する架空案件のペルソナを作ってきました！

皆さんの何を営業商材として、次にどんなリサーチや営業準備をしていくのかを教えてください。

ジェニーさん：では発表できる方いますでしょうか…？早かった三浦さん、どうぞ！

三浦さん：僕は提案する内容としてはMEOとInstagramのセット提案かなと思ってます。

職人の技術力が高かったり、伝統的な和風リフォームに定評があることからも、商品力自体はもう差別化できてるのかなと。

そこに定評があるからこそリピート率が高いのかなと思うんですよね。

三浦さん：現在の悩みとしては、「若い世代の顧客獲得が難しい」とのこと。

でも、単純にターゲットとして若い人たちに訴する媒体を使えてないんじゃないかなって思ってます。

なおかつ5年前に高額な費用を払ってWebサイトは制作したけどほとんど反響がないっていう失敗経験もあるので…。

Webサイトの提案はおそらく受け入れてもらえないんじゃないかなと思いますね。

以上を加味した上で「制作されたWebサイトを生かすためには例えばGoogleマップとInstagramがいいんじゃないですか？」とご提案します。

ジェニーさん：いいですね！バッチリです！完璧な回答ありがとうございます！

リサーチは大事！でも、自分でうまくはできない…

ジェニーさん：そうは言っても「自分でリサーチが始めからできるか不安」という人も多いと思います。そこでWSSクラスキャンプ生・顧問生 (※) 向けに新サービスを開始することにしました！

• ※WSSクラスキャンプ：5日間・合計60時間以上かけてWSSクラス校長金本の直接指導を受けられるWSSクラスオプションの「営業合宿」のこと。
• ※顧問（制度）：キャンプ終了後成果を上げた人が加入できる、WSSクラス校長金本が生徒の顧問となる制度のこと。営業先の紹介や商談時の確率をあげるためのアドバイスがもらえる。

ジェニーさん：これまでリサーチや営業準備のサポートを行ってきましたが、その経験を生かし営業マンの背中を押せるような「営業リサーチ代行」というサービスを開始します。

そして実は先月、テストマーケティングの一環でWSSクラス生徒の山田さんをサポートさせていただきました。山田さん、簡単に感想をお願いできますか？

山田さん：キャンプ10期生の山田璃菜と申します。

今回、採用に課題を抱えている企業にInstagramを活用した提案を行い、初めて採用の受注が決まりました！

その企業では、去年だけで1,000万円以上の採用コストがかかっていたため、本当に喜んでいただきました。

リサーチの内容をもとに提案を考えたので、より説得力のある提案ができたと思います。

本当にありがとうございました！

ジェニーさん：山田さん、ありがとうございます！

もちろん、山田さん自身の営業力や企業担当者の信頼を得る振る舞いが大きな要因だったと思います。

企業の担当者や役員は、営業資料や提案内容がしっかりしているかどうかも評価のポイントですね。

もし、この営業リサーチ代行にご興味がある方は、キャンプ生・顧問生限定のサービスとなりますが、お気軽にご相談ください！

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