谷下さんが営業で意識していることとは…
金本相太
谷下さん、今日はよろしくお願いします！最近の営業の状況とか、改善したいところとかあれば聞かせてください。
谷下さん
こちらこそ、よろしくお願いします！僕は高卒で工業高校を出て、10年ほど会社員をしていました。
谷下さん
去年独立して営業を始めたんですけど、年末から年始にかけて失注が続いてしまいまして……。具体的には17連続で失注しました。
金本相太
17連続失注……！それは辛いですね。原因は何か考えていますか？
谷下さん
はい、失注の原因を自分なりに分析しました。提案準備が甘かったり、相手に合わせた課題解決ができていなかったりと、問題点が多かったと思います。
谷下さん
ただ、最近は20件中4件受注できるまで回復してきました。資料をお作りしてきたんですけど…すみません、ちょっと読み込みが…
金本相太
「読み込みが」とか言われてもね… さっきから報告ベースになっていて少しずつ改善できているのは良いけど、要点が少し分かりづらいかも。
金本相太
具体的に何を相談したいのか、もう少し端的に教えてもらえますか？
谷下さん
えー、僕としてはどう数字伸ばしていけば良いかと…えっとー
金本相太
うん、それだね。失注の原因は。
金本相太
この相談の場も営業と同じ。あなたはまず準備不足なんですよ。
谷下さん
はい…
金本相太
僕に何を相談したいかも明確になってない。これも準備不足なんですよ。そうやって頼りない姿もお客さん先で見せてるんじゃないの？
谷下さん
そうかもしれません…
営業で最も重要なことって？
金本相太
そもそも、この相談をするまでに時間があったわけじゃないですか。
金本相太
その時に相手に伝えるストーリー立てて話すことや、見せ方に全然拘ってないんじゃない？資料を作ることだけで満足してない？
谷下さん
確かに、全然こだわっていなかったです…
金本相太
例えば、料理屋さんがどれだけ美味しい料理を作ったとしても、見た目が悪ければ評価されにくいですよね？
金本相太
営業でも同じで、資料や話し方の見せ方が重要なんですよ。相手に分かりやすく伝えるためにどうするかを考える必要がある。商品やサービスを売る前に、相手に「これが自分に必要だ」と感じてもらうのが営業です。
谷下さん
なるほど…
金本相太
ストーリーを意識して、相手に寄り添った提案をしてみてください。
谷下さん
ありがとうございます。今までは準備も浅くて、提案内容が相手に響かないことが多かったんだと思います。
谷下さん
それに気づけていなかった自分が本当に悔しいです……。
金本相太
悔しいと思えるのはすごく大事なことですよ。仕事に本気で向き合えている証拠ですから。
金本相太
次のステップとして、提案内容を具体的にストーリー立てて練習しましょう。たとえば、「相手が求めている未来」と「そのために自分がどう役立てるか」を結びつけて話すんです。
谷下さん
たしかに、今までは「自分の話」をしてばかりで、お客さんの未来を考えていませんでした。お客さんの未来を描いて、それを提案に織り込むんですね。（続く…）
視聴者のコメントは…？
いかがでしたでしょうか？視聴者の方からは「とても勉強になり、悔し涙に胸がアツくなる動画でした。ありがとうございます。」や「悔し涙が出るほど本気って事ですよね…」などの熱いコメントをたくさんいただきました。
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